Le processus de vente

Définition : Le processus de vente (ou processus commerciale) représente l'ensemble des étapes nécessaires pour passer de l'état de suspect/prospect à celui de client, de l'intention d'achat au passage de commande ou de la prise de contact à la prise de commande.

Autrement dit, il s'agit de définir pour chaque type d'offre un processus commercial adapté.

Plusieurs paramètres vont être pris en considération pour décrire le processus :

• Le nombre d'étapes - On trouveras deux grandes catégories
  • Processus court, dit "one shot".
  • Processus long.
• Le taux de convertion pour passer d'une étape à l'autre.
  ex : Combien me faut-il de rendez-vous pour faire un devis
• Le temps nécessaire pour passer d'une étape à l'autre, à savoir le nombre de jours qui sépare chaque étape

Une fois le processus défini, vous devez être en mesure de dire :

• Le temps nécessaire entre la prise de contact et la signature
• Le nombre de dossiers qu'il faut initier pour espérer conclure une affaire